[dropcap1]С[/dropcap1]Светодиодные ленты: большие проблемы маленького сегмента Безграмотность рынка – лишь верхушка айсберга проблем светодиодного рынка в общем и светодиодной подсветки в частности. Причем безграмотность обоюдная: продавцы не знают, что продают, покупатели не знают, что покупают.
Интервью с Евгением Щеголевым, руководителем отдела продаж центр-свет.
[blockquote]- Евгений, здравствуйте! Основная проблема рынка светодиодной подсветки – безграмотность покупателей. В чем она проявляется? [/blockquote]
– Добрый день! Светодиодная подсветка очень тонкий с технической точки зрения продукт. А безграмотность, как вы верно заметили, проявляется в том, что и продавцы, и покупатели, порой, плохо разбираются в светодиодных изделиях. Вот обычный диалог:
Скажите, сколько стоит метр вашей светодиодной ленты?… Понятно. А потребляемая мощность?… Очень хорошо. А покажите как светит?… Отлично, беру!
Все. После этого платятся деньги, и человек несет домой «кота в мешке».
В чем ошибка? В том, что покупка делается по принципу «Ярко светит! Сколько стоит?». Но хуже всего, что по такому же принципу эти ленты покупаются в большом количестве, например в Китае, и везутся к нам.
Необходимо помнить, что такие ленты при внешнем сходстве (а Китай – это гигантская копир-машина!) далеко не все одинаковые. Однако разобраться в различиях очень просто.
[blockquote]– Но если человек все же не хочет разбираться абсолютно во всех тонкостях электронной начинки, на что следует обратить внимание при покупке?[/blockquote]
– На продавца. Даже если вы ничего не понимаете в светодиодах и прочих тонкостях изделия, придя в магазин, важно четко понимать, что есть два типа компаний с точки зрения профессионализма.
К первому типу относятся те, что продают светодиодные ленты и линейки по очень низким ценам, поскольку не имеют, не знают и не хотят знать свою целевую аудиторию. Им не важно, кому продавать, им не важно, какого качества будет этот продукт и сколько прослужит. Их задача – просто быстро продать и получить прибыль. У таких компаний нет четкой направленности движения, нет так называемого вектора. Они увидели спрос и работают под него.
Второй тип компаний это те, кто заботятся, например, об эстетике. Почему светодиодная лента пользуется спросом? Все предшествующие ей источники света (люминесцентные лампы, неоновые трубки) имеют колоссальное количество недостатков, которые можно перечислять очень долго. В отличие от них светодиоды эстетичны. В чем проявляется эта эстетика? Во-первых, в равномерности освещения. Во-вторых, в функциональности. В-третьих, в компактности. За это и платит клиент. За эстетику. Дополнительным свидетельством заботы об эстетике своей продукции является качественная пайка всех компонентов на ленте, понятная и достоверная маркировка, качественная упаковка и сопроводительная документация.
Задача компаний «второго типа» заключается в том, чтобы не просто продать своей целевой аудитории ленту для интерьерного освещения, например светодиодную ленту «Хамелеон» с возможностью регулирования дистанционно или стационарно ее цветом, с возможностью диммирования. Задача таких компаний – максимально полно выяснить, что хочет получить клиент на объекте, проконсультировать его об альтернативных решениях и предложить не только RGB ленты и простые контроллеры управления ими, но и одноцветную ленту; белую ленту с возможностью регулировки баланса белого, дополнительные функциональные контроллеры. Причем белые одноцветные не только двух типов – холодного и теплого, а трех – холодного, теплого и дневного. Согласитесь, приятно, когда компания о вас заботится и постоянно предлагает вам все более интересные решения, не имеющие аналогов на рынке.
[blockquote]– Качественный товар не может быть по цене равным, собранному на «коленке». Из чего складывается стоимость, и как попадают светодиодные ленты в Россию?[/blockquote]
– В большей степени цена на светодиодную продукцию складывается из того, какие светодиоды были использованы и сколько ресурсов было потрачено на ввоз в Россию.
Как такие ленты попадают на рынок? У нас их производить не выгодно по одной причине – объем рынка пока мал, квалифицированных кадров не хватает, а накладные расходы и запросы по заработной плате существенно выше, чем в Китае. А производить КАЧЕСТВЕННЫЕ светодиодные ленты – еще невыгодней. Гарантированное качество можно получить, лишь ввозя брендовый товар из Европы или Америки. Это еще дороже. Да и сделан этот брендовый товар скорее всего в том же Китае, но под контролем «бренда». Поэтому самое выгодное – производить в ЮВА, жестко контролируя качество всех этапов производства.
Что и как везется. Как уже говорилось, в большинстве своем это происходит по принципу «Ярко светит! Сколько стоит?» Светодиодные ленты закупаются килограммами или тоннами, везутся в Россию в прямом и переносном смыслах этого слова «в чемоданах», и потом продаются как колбаса, «на вес и вкус», зачастую по демпинговым ценам. По соответствующим демпинговым ценам. Самое страшное, что и покупатели относятся к ним как к колбасе. Абсолютно не задумываясь, кто и из чего все это сделал.
Как это продается «перевозчикам»? Китайцы, не имея по настоящему грамотных специалистов, руководствуясь максимизацией прибыли с одной стороны и под давлением сумасшедшей конкуренции с другой, при отсутствии жестких и обоснованных технических требований, всегда, повторюсь, всегда, предложат вам очень конкурентную с Европой цену, внешнее сходство и все это будет сделано на самых дешевых (во всех смыслах этого слова) компонентах. Можно на 100% утверждать, что если речь идет о светодиодных лентах или линейках, такой товар долго не прослужит, – светодиоды деградируют за полгода, если не быстрее, будут иметь разброс цветности, яркости и много других недостатков. А о равномерности свечения я уже и не говорю. Если это еще и RGB светодиоды, отдельной головной болью будет подбор контроллера и диммера.
Почему так происходит? В какой-то момент «китайцы» (азиатские производители) поняли, что выгодней продавать много и дешево, ведь к ним за этим и едут. Это даст им заказ, загрузит производство. Кроме того, большинство мелких, не профессиональных перекупщиков, даже получив партию 100% брака, никогда не станет отправлять его обратно – себе дороже! Но ведь никто вам не мешает попросить китайского производителя сделать ту же светодиодную ленту на определенных светодиодах, с определенными характеристиками. Им можно четко расписать техническое задание, и они сделают это столь же быстро, профессионально, качественно, хоть и немного дороже.
Одним словом, когда они видят покупателя, заинтересованного в качестве, то работают совсем иначе. А если их еще постоянно контролировать, то звание перфекциониста в глазах конечного потребителя Вам обеспечено.
Вот, собственно, так и работают профессионалы рынка, борющиеся за качество, и, одновременно, за снижение издержек. Обратите внимание, что все крупные отрасли ведущих стран мира, руководствуясь антикризисными мерами, перевели свои мощности на китайские площадки и никто в качестве не потерял.
[blockquote]- Что еще может не знать покупатель? Какие тонкости?[/blockquote]
Здесь я хочу поделить компании-продавцы светодиодных лент и линеек на две другие категории: на тех, кто занимается рекламой (гибкий неон, дюралайт, модульная подсветка букв) и тех, кто специализируется исключительно на интерьерном свете. Это тоже следует учитывать, покупая ленты, линейки, драйвера и контроллеры.
Большое количество людей приходит к нам после того, как уже «обожглись». Нередки случаи, когда им продают светодиодную ленту, которая вроде бы и стоит не дорого, и светит ярко, и даже исполнение не вызывает нареканий. Зачастую, в самом магазине не профессионалу дефект увидеть невозможно. Тем более, если речь идет о заказе через online-магазин.
А вот когда светодиодная лента или линейка уже закреплена в закарнизном пространстве, вот здесь уже все, как говорится, и «всплывает»… Самый распространенный случай – «пёстрость». То есть каждый светодиод светит по-разному, причем не только с точки зрения яркости, но и цвета. Когда товар с претензиями возвращается в магазин, покупателю доходчиво объяснят: «ну что вы хотели за такую цену?» И на этом этапе, к сожалению, у покупателей начинает складываться негативное отношение ко всей светодиодной продукции. И все это – от безграмотности.
Вышеописанная проблема возникает, когда линейки и ленты делаются из светодиодов не подобранных по световым и электрическим характеристикам (так называемые группы с определенными параметрами – БИНы (bin – мешок, корзина). Самое понятие BIN было введено достаточно давно, когда производители вышли на большие объемы производства и поняли, что светодиоды одного типа, изготовленные по одинаковой технологии в силу физических различий в структуре кристаллов могут сильно отличаться по яркости и цветовой температуре. Чтобы предлагать оптовикам светодиоды, сбалансированные в одной партии по требуемым параметрам, и было принято решение ввести так называемую систему разбиновки (bining), характеризующую разделение на группы по одному параметру внутри одной партии светодиодов. То есть, если говорить, например, о светодиодах Cree, у них можно заказывать светодиоды одного и того же BIN-а из партии в партию. В таком случае любая светодиодная продукция будет качественной, и ни визуально, ни по приборам она не будет отличаться.
[blockquote]- Но ведь продавца светодиодной подсветки невозможно проверить, как он покупал, как заказывал светодиодные линейки…[/blockquote]
– Да, это сделать невозможно, однако, задавая правильные вопросы (и, самое главное, понимая, о чем ты спрашиваешь), можно сразу выявить уровень компетентности этой компании. Людей, которые разбираются в том, что продают, которые стремятся к качеству и постоянно над этим работают – их видно за километр. Важная вещь – объем гарантий на продукцию и способы ее реализации. Замена продавцом не качественного товара без анализа и обсуждения причин отказа скорее всего свидетельствует о готовности продавца к возврату плохого товара и о «заложенности» таких рисков в цену. Т.е. контроль качества ведет клиент и он же теряет время и деньги на замене.
Причем, не факт, что качественное стоит запредельно дорого. На рынке мало, но достаточно примеров, чтобы в этом убедиться.
Другая проблема, с которой можно столкнуться, это несбалансированность трех чипов в RGB светодиоде. Так, например, RGB светодиодная лента или линейка может отлично светить красным, синим, зеленым… Но при попытке установить с помощью контроллера белый, могут возникнуть проблемы. Электроника, выведя все три чипа каждого светодиода на требуемое для баланса белого соотношение токов, сразу покажет, есть ли в белом свете избыток синего или зеленого.
Здесь следующая проблема. Долгие годы, вкладываясь в разработку инновационных синих и зеленых кристаллов, разработчики совсем забыли про красные. За годы инноваций яркость светодиодов выросла, однако красные, вроде бы простые в изготовлении, остались с прежним световым потоком, так что теперь именно они и стали самыми дорогими в производстве, опять-таки, если говорить о качественных, ярких.
Тот дешевый RGB ширпотреб, который сейчас есть на рынке, поставляется с тусклым красным чипом. Поэтому добиться качественного белого света от них никакими контроллерами невозможно.
[blockquote]- Евгений, расскажите, а что с контроллерами? Есть ли здесь «подводные камни»?[/blockquote]
– Контроллеры тоже бывают разные. При покупке обратите внимание на дизайн, на качество исполнения, на «функционал». Любое качественное предложение на рынке обладает возможностью дистанционного управления. Здесь, кстати, все еще проще. Хороший контроллер интуитивно понятен и в подключении и в управлении, к нему приложена подробная и четкая инструкция.
Любой уважающий себя продавец всегда предложит вам вариант дистанционной настройки с запоминанием различных цветовых схем. Во-первых, вам будет удобно настраивать всю систему. Во-вторых, можно настроить несколько цветов, занести их в память, отложить пульт в «долгий ящик» и забыть о нем до тех пор, пока вам вновь не захочется перестроить цветовую схему. Свет потом управляется с общего выключателя. Кратковременным нажатием можно включать или выключать подсветку, продолжительным нажатием можно изменять яркость, либо выбирать нужную цветовую схему. Это общемировые стандарты.
Кстати, при покупке обязательно обратите внимание на то, чтобы память была энергонезависимой. Если вдруг во всем доме на короткое или продолжительное время выключат электроэнергию, настройки не должны сброситься.
Нет, конечно, не обязательно превращать дом в дискотеку. Однако, если вам не по вкусу тот цвет, который вы планировали изначально, вы всегда можете подкорректировать его.
Это дает колоссальное преимущество светодиодным RGB лентам и линейкам перед неоновыми лампами, которые сейчас представлены на рынке лишь в 60 цветовых вариантах и поменять что-либо потом будет невозможно.
[blockquote]- Уверен, читателям будут интересны конкретные примеры освещения. Расскажите о вашем первом реализованном проекте.[/blockquote]
– Свой первый коммерческий проект на светодиодной подсветке мы реализовали еще в 2006 году. Система до сих пор исправно работает и не вызывает нареканий со стороны заказчика. Еще тогда яркости контражурной подсветки хватило для того, чтобы осветить всю комнату без использования центральной люстры.
Реализация этого проекта стала переломным этапом – тогда мы осознали, что светодиоды надо начинать продвигать. Могу заявить со всей ответственностью, что почти за четыре года там не выгорел ни один светодиод, и не было ни одного нарекания.
Кстати, продолжительность жизни светодиодных лент, которую сейчас некоторые продавцы анонсируют, – хочу отдельно сказать – эту цифру они берут с потолка. Поскольку их закупки не прозрачны, светодиоды не имеют long-life теста, а цифра в 50 тысяч часов (в лучшем случае) указывается только потому, что об этом заявил поставщик.
Ни один производитель не может гарантировать высокий срок службы светодиода, поскольку он заранее не знает, каким блоком питания этот светодиод в результате запитают, и какой светодиоду сделают теплоотвод. Это может гарантировать только производитель конечного светотехнического устройства, и спрашивать надо с него.
Теоретически мы знали, что при грамотном подходе к схемотехнике, к питанию, охлаждению и прочим аспектам, мы получим действительно качественный продукт, который безотказно прослужит многие годы. Сегодня проекты, которые мы воплотили в жизнь, безупречной работой подтверждают на практике правильность выбранной нами позиции.
Отмечу, что на рынке готовых решений нет в принципе. Вопрос в том, захочет ли производитель предлагать рынку различные варианты исполнения. Иногда клиенты сталкиваются с тем, что продавцы ленятся что-либо придумывать, развивать, одним словом – работать с покупателями, им лень делать что-то, что выходит за рамки простых продаж того, что есть на складе. От этого вся безграмотность рынка и, порой, наплевательское отношение к клиентам.
Подведя итоги, хочу сказать следующее. Самое главное – надо разбираться в том, какой визуальный эффект Вы хотите получить в итоге, а мы всегда сможем подсказать какими средствами можно этого добиться. Возможности светодиодных технологий безграничны, они уже сейчас стали для дизайнеров самым удобным инструментом, ведь свет является ключевым фактором в восприятии помещения.
Автор — В. Манушкин
Источник – Магазин свет: светотехнический онлайн-журнал